10 cech idealnego doradcy ubezpieczeniowego.

Planujesz karierę doradcy ubezpieczeniowego? Może pracujesz w tym zawodzie i zależy Ci na podnoszeniu kompetencji i wypracowaniu pozycji eksperta w swojej branży?

Rozpoczęcie wykonywania zawodu Agenta ubezpieczeniowego nie jest szczególnie utrudnione. Wystarczą chęci, odrobina wysiłku i nauki oraz zdany egzamin licencyjny. Potem – w trakcie pracy do wyboru jest wiele możliwości doszkalania się: szkoleń dobrowolnych jak również konieczność realizacji obowiązkowych szkoleń doskonalenia zawodowego, tzw. IDD.

Tylko czy wystarczą dobre chęci i zapał?  Jakie są kluczowe cechy i umiejętności Doradcy?

 

Podnoszenie kompetencji, stałe doskonalenie zawodowe to możliwości rozwoju. Podobnie jak spełnienie obowiązku nałożonego przez mocodawcę poprzez ustawę o obowiązkowym doskonaleniu zawodowym. Tymczasem planując swoją karierę w tym zawodzie warto znać oczekiwania rynku oraz czynniki decydujące o sukcesie Doradcy ubezpieczeniowego.

Obraz idealnego Agenta wyłania się z wyników badania „Dobry Agent. Dobry Doradca” przygotowanego przez MetLife. Dane wskazują na czynniki, które decydują o wyborze Agenta przez Klientów. W czołówce znajdziemy uczciwość i transparentność w trakcie przedstawiania warunków umowy – wskazanie 97% badanych. Dużo ponad połowa respondentów uważa to za kluczowy czynnik warunkujący współpracę z wybranym Agentem.
Istotną rolę odgrywa również fachowa wiedza na temat finansów i ubezpieczeń, 94% wskazań. Podium zamyka pomoc w określeniu, jakiego ubezpieczenia potrzebujemy.

Mniej ważne okazały się: jasne wyjaśnienie warunków umowy i znaczenia trudnych pojęć oraz przygotowanie dla Klienta najlepszej oferty. Są to aspekty mniej ważne, jednak wciąż bardzo istotne gdyż wskazało na nie blisko 90% ankietowanych. 

Takie informacje to cenna wskazówka dla przedstawicieli branży ubezpieczeń.

Co równie ważne, żyjemy o czasach mocno postępującej cyfryzacji. Od początku 2020 roku w branży ubezpieczeń wprowadzono wiele zmian. W aspekcie pozyskania Klienta, procesu sprzedaży, akceptacji i podpisu dokumentów ale też obsługi polis. Zmianie uległy również procedury dotyczące rozpoczęcia pracy doradcy ubezpieczeniowego. Egzaminy realizowane w formie online, dokumenty w wersji elektronicznej. Przez Internet wykonujemy coraz więcej czynności. Tymczasem wyboru Agenta ubezpieczeniowego drogą elektroniczną dokonuje tylko 17% ankietowanych. W tej sferze zdecydowanie dominują rekomendacje znajomych. Ponad 60% uczestników badania na współpracę z konkretnym Doradcą ubezpieczeniowym decyduje się w oparciu o pozytywną opinię znajomego.   

Dziś Agent jest partnerem do rozmowy i doradcą jednocześnie. Jego rolą jest dbanie o bezpieczeństwo Klienta poprzez dobranie odpowiedniego produktu ubezpieczeniowego. Ochrona życia, zdrowia i majątku Klienta. Jego rola jest znacznie szersza a tym samym wymaga szczególnych umiejętności.

Część z nich regulowana jest przez ustawę. Jednak dobry Agent to nie tylko ten spełniający regulacje i wymogi prawne. Jego głównym celem jest pozyskanie Klienta, poznanie jego potrzeb, przedstawienie dopasowanej oferty i zawarcie polisy. Właściwie wykonane zadania na każdym etapie sprawią, że Klienci będą wracać i polecać swojego Doradcę znajomym.

Zgodnie ze wcześniej wspomnianym badaniem, Klienci w kontakcie z Agentem od ubezpieczeń oczekują szczerości, indywidualnego podejścia i cierpliwości. Aparycji wzbudzającej zaufanie, empatii oraz zainteresowania ich sytuacją.

 

Jakie cechy pozwolą odnieść sukces w zawodzie doradcy ubezpieczeniowego?

 

Umiejętność aktywnego słuchania. Nie od dziś wiadomo, że słuchać a słyszeć, to zupełnie co innego. Praca Agenta ubezpieczeniowego w dużej mierze koncentruje się na zadawaniu pytań, słuchaniu, poznawaniu sytuacji Klienta. To jedyna droga by poznać prawdziwe potrzeby rozmówcy. Umiejętności słuchania można się nauczyć, jednak bardzo ważne są naturalne predyspozycje i chęć poznania drugiego człowieka. Szczera otwartość na rozmówcę wyczuwana jest podczas spotkania. Pozwala na budowanie indywidulanej więzi z Klientem.

 

Komunikatywność. Profesja Agenta ubezpieczeniowego oparta jest głównie na kontakcie z ludźmi. Zatem niezwykle istotna i przydatna będzie otwartość na rozmowę. Umiejętność komunikacji, dotarcia do Klienta poprzez zadawanie pytań i wyciąganie właściwych wniosków. Gdyż, nie sama znajomość zagadnień ubezpieczeniowych czy produktowych a umiejętność przekazywania tej wiedzy w odpowiedni sposób, stanowiący odpowiedź na potrzeby Klienta doprowadzi do satysfakcji po obu stronach.

 

Empatia. Otwartość na innych, ich sytuację i emocje to klucz do budowania relacji. Dzięki niej mamy szansę wczuć się w sytuację rozmówcy odsuwając na bok własne przekonania i opinie. Doradca, który stawia się w roli słuchającego partnera, wykazując się empatią ma dużo większe szanse na właściwe rozpoznanie potrzeb podczas rozmowy z Klientem. 

 

Doskonała organizacja. Praca Doradcy ubezpieczeniowego, to zajęcie samodzielne. Wymaga doskonałej organizacji i samodyscypliny. Odpowiednie zarządzanie czasem i zadaniami poprzez planowanie, ustalenie celów i przypisanie im priorytetów poskutkuje efektami w perspektywie krótko i długoterminowej. Samodzielnie planujemy swoją pracę i musimy mieć świadomość konsekwencji podejmowanych działań. Są sprawy, którymi należy zająć się na „już”, jednak nie można pominąć działań długofalowych, takich jak pozyskiwanie Klientów, utrzymywanie z nimi relacji czy budowanie marki osobistej. Tylko koncentracja i właściwe rozłożenie sił poskutkują dobrymi wynikami a za nimi pójdzie poczucie spełnienia i satysfakcji.

 

Proaktywność. Rozumiana jako samodzielność i szukanie rozwiązań. Czasem może nawet sięgnąć miana dociekliwości, w tym pozytywnym wydaniu. Dobry doradca ubezpieczeniowy zamiast mówić „nie wiem” potrafi zareagować na problem i należycie go rozwiązać. Szuka informacji pogłębiając tym samym swoją wiedzę. Nie czeka na polecenie przełożonego. Wykazuje się inicjatywą. Podobnie w zakresie rozwoju czy postępującej cyfryzacji. Uczestnictwo w szkoleniach czy korzystanie z technologii, która optymalizuje pracę. Wykazując aktywność w poszerzaniu swoich kompetencji zwiększa poziom swojej konkurencyjności na rynku. Otwarty umysł i stałe rozwijanie swoich kompetencji to jedna z nadrzędnych cech współczesnego doradcy.

 

Umiejętność radzenia sobie ze stresem. Mnogość zadań, kumulujące się obowiązki to rzeczywistość znana nie jednemu doradcy. Maile, telefony, spotkania. Praca w biurze i po za nim wymaga nie tylko dobrej organizacji czasu i logistyki, czasem nawet gimnastyki. W takich sytuacjach warto wykazać się opanowaniem i umiejętnie radzić sobie z napięciem oraz rosnącymi emocjami. Umiejętność ustalania priorytetów gdy pojawia się presja czasu jest bardzo pomocna i pozwala sprawnie organizować pracę.

 

Szeroka wiedza produktowa i rynkowa. Zadaniem każdego Agenta jest dobrać odpowiednie rozwiązanie dla Klienta. Zatem nie wystarczy ograniczona wiedza dotycząca produktów. Wizerunek rzetelnego Agenta uzyskamy reprezentując wiedzę na temat szerokiego spectrum możliwości z których Klient może skorzystać. Merytoryczna i konkretna argumentacja będzie z pewnością bardziej przekonująca niż punktowanie listy korzyści. Odniesienie do sytuacji rynkowej i perspektywy jej rozwoju to dodatkowy plus.  

 

Skrupulatność. Ubezpieczenia oznaczają dużą ilość dokumentów. Druczki, istotne pola do wypełnienia. Trudne sformułowania i odpowiedzialność wynikająca z zaznaczonych pól. Bowiem podczas spotkania i kontraktowania polisy to „tylko” krzyżyki na dokumencie. W przyszłości jednak będą mieć duże znaczenie dla Klienta. Skrupulatność podczas ich wypełniania pozwoli uniknąć błędów, oszczędzi problemów po stronie Klienta i nieprzyjemnych sytuacji w relacji z nim.

 

Szczerość. Niewiedza nie jest powodem do kompromitacji czy krytyki. Wprowadzenie Klienta w błąd w jej wyniku już tak! Dlatego w sytuacjach trudnych, kiedy nie jesteśmy pewni swojej wiedzy, lub mamy świadomość, że jest niepełna warto uzupełnić informacje i przekazać Klientowi już tę właściwą. Szczerość popłaca. Podobnie w sytuacji rozbieżnych przekonań. Warto podzielić się z Klientem swoim zdaniem, jeśli w naszej ocenie dane rozwiązanie nie jest dla niego odpowiednie. Takie podejście procentuje i zapewni lojalność ze strony Klienta.  

 

Responsywność. Bieżący kontakt pozwala budować zaufanie. Możliwość konsultacji w nagłych, trudnych sytuacjach daje poczucie bezpieczeństwa. Zatem nawiązując relacje z Klientem warto zadbać o jego komfort. Możemy to uczynić w łatwy sposób: odbierając telefony, odpisując na maile tak by nie czekał w nieskończoność. Nie dopuszczając by pojawiła się przestrzeń na obawy czy wątpliwości możemy zadbać o spokój i ufność ze strony Klienta. 

 

Jak widać odpowiednie wykształcenie i doświadczenie są pomocne w sprzedaży ubezpieczeń. Jednak to odpowiednie cechy Agenta i jego podejście do Klienta mają kluczowe znaczenie. Gdyż nie chodzi o to by Agentem zostać. Ważne są wysokie wyniki, rozbudowana sieć kontaktów i portfel lojalnych klientów.  A dalej nieustanne dokształcanie, reagowanie na zmieniający się rynek i przepisy.